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Es ist kein Geheimnis: Online-Shopping wird immer beliebter. Laut Statistik lag der Gesamtumsatz im E-Commerce in Deutschland 2022 bei rund 84,5 Milliarden Euro. 2015, also nur sieben Jahre zuvor, wurden in diesem Bereich noch weniger als 40 Milliarden Euro umgesetzt. Und das Wachstum scheint kaum Grenzen zu kennen.
Doch nicht jeder, der einen Online-Shop besucht, wird gleich zum zahlenden Kunden. Im Gegenteil: Gerade mal 4 Prozent aller Webseiten-Besucher entscheiden sich für einen Kauf. Das heißt: Als Betreiber eines Online-Shops gehen dir 96 Prozent aller potenziellen Kunden verloren. Doch wie schaffst du es, auch diese große Menge an Besuchern zu konvertieren? Eine Möglichkeit bieten Remarketing und Retargeting.
Retargeting und Remarketing verfolgen einen bestimmten Zweck: Sie erinnern Webseiten-Besucher, die vor einem Kaufabschluss den Online-Shop verlassen haben, an ihr ursprüngliches Kaufinteresse. Das Ziel ist klar: Diese Nicht-Kunden sollen doch noch zu Kunden werden.
Wie Retargeting funktionieren kann, erklärt folgendes Beispiel: Ein potenzieller Kaufinteressent – in unserem Fall heißt er Max Meier – besucht deinen Online-Shop. Er stöbert durch dein Angebot und schaut sich mehrere Produkte an. Doch statt sich welche auszusuchen und sie in seinen Warenkorb zu legen, verlässt er die Webseite wieder, ohne etwas zu kaufen.
Im Normalfall ist dies ein verlorengegangener potenzieller Kunde. Und genau hier kommt das Retargeting ins Spiel. Einige Tage nach seinem Besuch auf deiner Webseite sieht Max Meier eine Werbeanzeige – beispielsweise über Google Ads in seinem Browser oder auf seinem Smartphone. Und sie zeigt genau die gleichen oder ähnliche Produkte, die er sich in deinem Online-Shop angesehen hat.
Unterbewusst erinnert sich Max Meier durch diese Werbeeinblendung an seinen Besuch auf deiner Webseite. Im besten Fall klickt er direkt auf deine Werbeanzeige oder kehrt in deinen Online-Shop zurück. Dort bestätigt er sein ursprüngliches Kaufinteresse, indem er ein oder mehrere deiner Produkte kauft. Damit ist das Ziel vom Retargeting erreicht.
Retargeting ist nicht gleich Retargeting. Es lassen sich verschiedene Formen unterscheiden, die eine spezielle Umsetzung erfordern. Unterscheiden lassen sich einfaches und fortgeschrittenes Retargeting. Man kann aber auch zwischen statischem und dynamischem Retargeting unterscheiden.
Beim einfachen Retargeting geht es darum, den Kunden während der gesamten Customer Journey mit Werbeanzeigen anzusprechen, die das Produkt bewerben, das er sich gerade angesehen hat. Beim fortgeschrittenen Retargeting geht man sogar einen entscheidenden Schritt weiter.
Dabei werden nicht nur die Produkte beworben, die sich der Kunden angesehen hat. Vielmehr zeigen dynamische und personalisierte Werbeanzeigen auch Produkte, die ihm aufgrund seines bisherigen Verhaltens wahrscheinlich auch gefallen könnten. Das geschieht nicht nur auf der Plattform, auf der der potenzielle Kunde sein indirektes Interesse bekundet hat.
Durch modernes Identity-Matching werden die gesammelten Informationen aus verschiedenen Kanälen zusammengeführt. Retargeting wird somit mehrkanalig betrieben. Die Werbeanzeigen erreichen den Kunden auf verschiedenen Geräten und Kanälen und damit auch in unterschiedlichen Umgebungen. So sieht er die Werbeanzeigen nicht nur im Desktop-Browser, sondern zum Beispiel auch auf dem Smartphone oder Tablet.
Marketing Automation stimmt dank Dynamic Creative Optimization jede einzelne Werbeanzeige automatisch in Hinblick auf den individuellen Kunden, das passende Layout und Farbschema für die ausgesendete Umgebung sowie einen maßgeschneiderten Call-to-Action ab.
Dabei wird das Verhalten des Kunden automatisch analysiert. So lässt sich ermitteln, wann die Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden am höchsten ist. Deine Werbeanzeige wird dann zu genau diesem Zeitpunkt an den Interessenten ausgeliefert. Dadurch lassen sich unnötige Werbeauslieferungen und damit auch unnötige Ausgaben sparen.
Der Unterschied zwischen statischem und dynamischem Retargeting besteht darin, dass die Werbeanzeigen unterschiedlich gestaltet werden. Beim statischen Retargeting wird ein festes Set aus Webanzeigen erstellt. Anhand bestimmter festgelegter Regeln werden sie an die eigens definierten Zielgruppen ausgeliefert.
Dabei können beispielsweise drei unterschiedliche Werbeanzeigen erstellt werden. Eine davon bekommen Besucher zu sehen, die eine bestimmte Produktseite auf deiner Webseite aufrufen. Eine andere Ad erscheint, wenn Besucher einen Artikel auf deinem Blog lesen. Und noch eine andere Anzeige wird ausgespielt, wenn potenzielle Kunden auf anderen Webseiten Artikel zu einem ähnlichen Thema lesen.
Grundsätzlich ist das statische Retargeting vor allem im B2B-Bereich geeignet – vor allem dann, wenn eine bestimmte Zielgruppe direkt angesprochen werden soll, nicht aber eine Einzelperson. Auch spezifische Produkte oder ein spezielles Angebot lässt sich mit statischem Retargeting gezielt bewerben.
Das dynamische Retargeting ist dagegen auf die Auslieferung von Werbeanzeigen ausgerichtet, die für einzelne Interessenten maßgeschneidert sind. Dabei wird modernste Technologie wie maschinelles Lernen eingesetzt, um das Verhalten einzelner Interessenten zu analysieren. Diese Analysen ermöglichen es, Werbeanzeigen automatisch auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben einzelner Kunden zuzuschneiden. Gleichzeitig werden sie zum optimalen Zeitpunkt ausgeliefert. Dynamisches Retargeting eignet sich daher vor allem im B2C-Bereich – insbesondere dann, wenn dein Produktangebot relativ groß und die potenziellen Zielgruppen recht unterschiedlich sind. Da die Anzahl der zu beachtenden Variablen beim dynamischen Retargeting recht groß ist, ist es nicht geeignet, dies manuell zu betreiben – zumindest dann nicht, wenn das Retargeting zum gewünschten Erfolg führen soll. Der zu erwartende Return of Investment (ROI) ist allerdings zu hoch, um nicht die nötigen Investitionen in Software-Lösungen und Programme zu wagen. In einer Befragung in den USA gaben rund 88 Prozent der Webetreibenden an, dass sie ihren Erfolg durch personalisierte Werbekampagnen messbar verbessert haben.
Oft werden Retargeting und Remarketing synonym verwendet. Dabei unterscheiden sich beide Strategien in wesentlichen Punkten. Das Ziel beider ist zwar die Konvertierung von Webseiten-Besuchern, die bisher noch keinen Kauf getätigt haben. Allerdings unterscheiden sie sich in der Umsetzung und der gewählten Ansprache der Interessenten.
Retargeting bezieht sich also auf die gezielte Platzierung von Anzeigen für Personen, die bereits eine Verbindung mit deinem Unternehmen hergestellt haben. Remarketing richtet sich dagegen auf Marketing-Aktivitäten an deine bestehenden Kunden aus, um sie zu weiteren Käufen zu ermutigen.
Es gibt verschiedenste Gründe, Retargeting als Teil deiner Marketing-Strategie zu nutzen. Die wichtigsten fünf sind die folgenden:
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Einer der wichtigsten Schlüssel für erfolgreiches Retargeting und Remarketing ist die passgenaue Auslieferung von Werbeanzeigen und E-Mails. Beachte neben personalisierten Werbeanzeigen auch, welchen Interessensstand deine Nutzer haben. Dazu lassen sich Webseiten-Besucher in Gruppen einteilen, die du auch unterschiedlich ansprechen solltest.
Awareness (Aufmerksamkeit)
Darunter fasst man Nutzer und Webseiten-Besucher zusammen, die dein Unternehmen bzw. deine Marke bereits wahrgenommen haben und kennen, bisher aber noch keinerlei Aktionen getätigt haben, die auf ein berechtigtes Kaufinteresse schließen lassen. Dazu können beispielsweise Nutzer gehören, die regelmäßig deinen Blog lesen oder sich auf anderen Seiten über das Thema informieren, aber noch nie in deinem Online-Shop gestöbert haben.
Im Rahmen vom Retargeting eignet sich am besten die Ausspielung von Branding-Werbung. Sie stärkt das Vertrauen des Nutzers in die Marke, da er sie durch erhöhte Präsenz wahrnimmt. Diese Anzeigen motivieren beispielsweise dazu, die unternehmenseigenen Social-Media-Accounts zu besuchen. So erkennen User, dass auch andere Nutzer das Unternehmen als vertrauenswürdig bewerten.
Interest (Interesse)
2. Dieser Gruppe gehören Nutzer an, die beispielsweise bereits deinen Online-Shop besucht und sich dort ein oder mehrere Produkte angesehen haben und damit ein gewisses Interesse an deiner Marke und deinen Produkten gezeigt haben. Der gezielte Einsatz von Werbeanzeigen mit genau diesen oder ähnlichen Produkten kann die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöhen.
Decision (Kaufentscheidung)
Das sind Besucher deiner Webseite, die zielgerichtet dorthin gelangt sind, weil sie beispielsweise durch die Sucheingabe von speziellen Keywords wie „Produkt XY kaufen“ darauf aufmerksam geworden sind. Somit haben sie eine grundsätzliche Kaufabsicht geäußert.
Die Gründe, warum der Kauf nicht abgeschlossen wurde, können vielschichtig sein. Damit es doch zu einer Kaufentscheidung kommt, fehlt aber oft nur eine Kleinigkeit. Meist macht die Einblendung von produktspezifischen Werbebannern oder eine E-Mail mit einem Mehrwert wie kostenlosem Versand den Unterschied.
Abandoned Shopping Cart (verlassener Einkaufswagen)
Darunter fallen Nutzer, die bereits bestimmte Produkte in ihren Warenkorb gelegt haben und somit kurz vor einem Kauf stehen. Aus irgendeinem Grund wurde er aber nicht abgeschlossen. Im Rahmen von Retargeting und Remarketing ist das Präsentieren von speziellen Angeboten wie Rabatten und Sonderangeboten sinnvoll. So lässt sich die endgültige Kaufentscheidung fördern.
Customers (bestehende Kunden)
Auch Kunden, die bereits in deinem Shop eingekauft haben, dürfen bei Retargeting und Remarketing nicht vergessen werden. Bei ihnen ist es sogar noch einfacher, sie von einem neuerlichen Kauf zu überzeugen. Schließlich hast du bereits so viel Vertrauen aufgebaut, dass Kunden gewillt waren, Geld auszugeben.
Neben sinnvollen Ergänzungs- und Folgeprodukten zum gekauften Produkt kannst du diesen Kunden im Rahmen von Retargeting und Remarketing auch Produkte vorschlagen, die ihnen aufgrund ihrer bereits getroffenen Kaufentscheidung ebenso gefallen könnten. Außerdem erhöhst du durch E-Mails mit nützlichen Tipps zu Anwendung und Gebrauch des gekauften Produkts die Kundenbindung.
Der Erfolg einer Retargeting-Kampagne hängt vor allem von ihrer Umsetzung ab. Wichtige Punkte dabei sind:
Erfolgreiches Retargeting und Remarketing manuell zu betreiben, erfordert einen immensen Aufwand und ist ab einer bestimmten Anzahl von Webseiten-Besuchern nahezu unmöglich. Aber keine Sorge: Modernste Tools und Programme übernehmen einen großen Teil der Arbeit.
Wichtig ist dabei vor allem, dass die eingesetzten Tools tiefgreifende Insights zu den Webseiten-Besuchern ermöglichen. Je genauer du deine potenziellen Kunden kennst, desto individuellere Angebote kannst du ihnen über effektives Retargeting und Remarketing zukommen lassen.
Als Remarketing- und Retargeting-Agentur haben wir uns genau auf diesen Bereich spezialisiert. Dabei nutzen wir neueste und leistungsstarke Technologien, um den Erfolg von deinem Business voranzutreiben. Unsere leistungsstarken Tools lassen sich dabei individuell auf die Bedürfnisse und Zielvorgaben deines Unternehmens anpassen.
Ein Kunde kauft nur das, was ihn wirklich interessiert. Um potenziellen Kunden die passenden Angebote zu zeigen, muss im Vorfeld natürlich erst einmal analysiert werden, was für sie interessant ist. Aus diesen Analysen lassen sich mithilfe effektiver Empfehlungstechnologie die Produkte identifiziert, die für einen möglichen Kunden relevant sind.
Unsere Erfahrung als Retargeting- und Remarketing-Agentur und der Einsatz modernster Technologien ermöglichen es uns, effektiv die Produkte herauszufiltern, für die sich potenzielle Kunden am wahrscheinlichsten interessieren. Das gilt auch dann, wenn sich die Kunden diese Produkte noch nie zuvor angesehen haben.
Das ermöglicht zusätzliche Up- und Cross-Selling-Potenziale, mit denen sich dein Umsatz und der Customer Lifetime Value erheblich steigern lassen.
Die meisten Webseiten-Besucher schließen einen Kauf nicht ab, weil der Zeitpunkt gerade falsch ist. Daher ist es entscheidend, den Zeitpunkt und den Ort herauszufinden, an dem die Conversion- und Kaufbereitschaft des Interessenten am größten ist.
Auch dabei kommen moderne Systeme zum Einsatz. Sie analysieren zielgenau das Verhalten eines Interessenten und sagen dank maschinellem Lernen den bestmöglichen Zeitpunkt für einen Kauf voraus. Als verlässliche Retargeting- und Remarketing-Agentur steuern wir dadurch Werbeanzeigen und E-Mails zielgenau aus und schonen dadurch dein Marketing-Budget.
Retargeting und Remarketing bieten sehr effektive Marketing-Strategien zur Steigerung deines Umsatzes. Damit das funktioniert, solltest du diese Strategien aber richtig ein- und umsetzen. Dabei gilt es, folgende Fehler zu vermeiden:
Grundsätzlich steigt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs, je häufiger potenzielle Kunden Impressionen von deiner Marke oder deinen Produkten bekommen. Allerdings gilt es dabei, das richtige Maß zu halten.
„Frequency Capping“ ist das Zauberwort. Wer zehnmal am Tag die gleiche Werbung sieht, der ist eher genervt oder fühlt sich verfolgt, als dass er sich für einen Kauf entscheidet.
Entsprechend der ermittelten Nutzergruppen lassen sich individuell passende Impressionen erstellen und ausspielen. Dabei ist es auch wichtig, dass gewisse Nutzergruppen von bestimmten Kampagnen ausgeschlossen werden.
So ist es beispielsweise wenig sinnvoll, wenn du bereits konvertierten Nutzern Werbeanzeigen oder Sonderangebote zu Produkten zeigen, die sie schon gekauft haben – zumindest dann, wenn es sich nicht um Verbrauchsartikel handelt. So schonst du auch dein Werbebudget.
Mit Retargeting und Remarketing lässt sich die Conversion Rate optimieren. Dennoch handelt es sich nicht um Wundermittel. Das bedeutet: Auch mit effektivem Retargeting und Remarketing lässt sich nicht jeder Webseiten-Besucher zu einem Kunden konvertieren.
Manche Menschen möchten einfach nur auf deiner Webseite stöbern und haben gar kein echtes Kaufinteresse. Diesen Personen dann monatelang im Rahmen von Retargeting und Remarketing mit Werbung und Angeboten „hinterherzurennen“, schmälert dein Marketing-Budget unnötig.
Grundsätzlich lassen sich die Ausgaben für eine Retargeting- und/oder Remarketing-Kampagne durch das Festlegen des Budgets bestimmen. Vor allem beim Retargeting wird die Reichweite durch den Preis für die Werbeplatzierungen bestimmt. In den meisten Fällen wird dabei nach einem CPC- oder einem CPM-Preismodell abgerechnet.
Welches der Preismodelle das bessere ist, lässt sich nicht pauschal sagen. Welches zu dir passt, hängt in erster Linie von deinen Zielvorstellungen für die Kampagne ab.
Das CPM-Pricing ist vor allem dann geeignet, wenn deine Google-Ads-Kampagne die Steigerung der Bekanntheit und das Gewinnen von Aufmerksamkeit zum Ziel hat. Das CPC-Pricing eignet sich dagegen, wenn es dir um die Steigerung deiner Verkäufe und damit deines Umsatzes geht. Du bezahlst dann nur für die Werbung, wenn ein Interessent tatsächlich auf die Anzeige klickt und damit ein echtes Kaufinteresse signalisiert.
Eine Remarketing-Liste muss für die Verwendung in einer Suchkampagne mindestens 1.000 aktive Nutzer innerhalb der letzten 30 Tage enthalten. Diese Mindestgröße stellt sicher, dass die Anzeigen personalisiert und gleichzeitig die Privatsphäre der Nutzer gewahrt wird. Remarketing in Suchkampagnen ermöglicht es, gezielt jene Nutzer anzusprechen, die bereits Interesse an Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben.
Remarketing in Google Analytics ermöglicht es Werbetreibenden, Listen von Nutzern zu erstellen, die bestimmte Aktionen auf ihrer Website ausgeführt haben, und diese Nutzer mit gezielten Anzeigen erneut anzusprechen. Durch die Integration mit Google Ads können spezifische Zielgruppen basierend auf ihrem Verhalten und ihren Interaktionen mit der Website für effektivere Werbekampagnen genutzt werden.
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